早期项目 独家 | 这杯蜂蜜再获千万投资:他跑遍半个中国寻600蜂农 复购率55%

发布时间:2018-06-08 09:53:47 作者: 李丽 频道:铅笔道

 张小伟一直认为,影响力比卖货更重要。张小伟一直认为,影响力比卖货更重要。

文 | 铅笔道记者 李丽 

“一瓶好蜂蜜,等于蜜蜂的100万次飞行。”张小伟将蜂蜜品牌命名为“等蜂来”,他认为好东西是需要等待的。

为了做出纯天然的好蜂蜜,张小伟花了两年多的时间寻找蜜源地,与600个蜂农建立合作。他们请来专家对蜂农做技术指导,并规定了蜂蜜的质量要求。此外,他们建立自己的工厂,从田间地头到产品储存全程把控,形成了一个完整的供应链。

等蜂来通过线上线下相结合的方式销售,线上入驻京东、有赞商城等平台;线下与经销商合作销售。

目前,等蜂来共有32种产品,线上复购率约为55%。今年4月,等蜂来完成千万级A轮融资,投资方为京东旗下千树资本和北科建创业基金。本轮融资主要用于渠道建设和供应链的完善。

注:张小伟承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

寻找蜜源地

4年前某个傍晚,张小伟和一个同事开车返回成都市里。夕阳的余晖射进车里,而车里却是一片沉寂。十几分钟后,他的同事先开口:“我一定要把这瓶蜂蜜带给我女儿吃。”

那天下午,张小伟和同事见了一个蜂农,经过交谈,他们才知道纯正的油菜花蜜是雪白的,这颠覆了过去三十多年来他们对蜂蜜的认知。

彼时,张小伟正在寻找项目创业。由于在食品快消行业有十余年的工作经验,他最初想做一家食品公司。直到见过蜂农送的几瓶蜂蜜,他突然意识到蜂蜜行业有着很大的发展空间。

经过调研,张小伟发现,当时市场上的蜂蜜大多是经过浓缩、添加或勾兑的产品,进口蜂蜜的价格又较为昂贵,约为国产蜂蜜的3~5倍。

据他介绍,中国拥有全球最好的蜜源地,但是蜂蜜产品却做得廉价。中国制作蜂蜜的标准并不落后,如果严格按照国家的标准生产,搭配良好的蜜源,酿造出来的蜂蜜质量是非常好的。

想明白这一点,张小伟决定以供应链为切入点,从田间地头到蜂蜜的储存,全部由自己来做。“老百姓最在乎的是蜂蜜的真假,如果不能从源头把控,这件事是毫无意义的。”

2014年,张小伟开始寻找蜜源地。他从成都出发,去过陕北、青海、东北......足迹遍布大半个中国,和大概600个蜂农建立了合作关系。他把蜂蜜品牌命名为“等蜂来”,“好的东西是需要等待的”。

坚持1%的人的想法

等蜂来团队请来专家对蜂农做技术指导,并规定对蜂蜜质量的要求,比如波美度(即蜂蜜浓度)必须要在41度甚至41.5度以上,蜂蜜里面的农残、药残、兽残不能超标等。如果蜂蜜符合要求,等蜂来则承诺全部收购,以此和蜂农达成合作。这既保证了蜂蜜的质量,也解决了蜂农低价卖蜂蜜的问题。

在寻找蜜源地的同时,张小伟和团队也在着手建立厂房。当时的厂房更多偏向于产品的研发和测试,自动化程度较低。今年5月,他们又建立了自有实验室和一个使用面积2000多平米的新厂房,60%的生产线都是自动化,而且对蜂蜜品质的把控、对技术参数的控制都有了提升。不需通过第三方,等蜂来团队自己即可完成产品的检测。

此外,等蜂来还有自己的半成品及成品冷藏体系,以保证产品的储存条件。

张小伟将大部分精力花费在产品的稳定性和技术的保证上。张小伟将大部分精力花费在产品的稳定性和技术的保证上。

“我们坚持了1%的人的想法,放弃了99%的人所谓的聪明。”产品上线之后,所有人都劝张小伟好好卖货,但他没有急着去拓展市场。过去两年里,等蜂来团队都是通过新媒体在线上销售。同时,他们也在不断完善供应链,提高生产技术及产品研发的能力。

产品到底能不能卖、卖的怎样,他们要做到心中有数。因此张小伟等人也会找些渠道,跟商超合作做测试。口碑建立起来以后,越来越多的经销商找过来。等蜂来现在约有30个不同城市的传统渠道经销商,其中一半是自己找过来的,剩余的则是通过新媒体、平台活动等方式获取。

线上,等蜂来入驻京东、本来生活、有赞商城等电商平台,以分成的方式合作;线下,他们招募代理商,先款后货,分给经销商几个系统,由他们自己去跟商场、便利店协商。

等蜂来现在有32种产品,例如油菜花蜜、槐花蜜等,他们每月会推出一款产品与新媒体合作销售。等蜂来的产品比市场上的蜂蜜价格高30%左右,线上复购率约为55%。

今年4月,等蜂来完成千万级A轮融资,投资方为京东旗下千树资本和北科建创业基金。本轮融资主要用于渠道建设和供应链的完善。在此之前,他们还于2014年7月完成天使轮融资,2016年7月完成Pre-A轮融资。

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编辑 | 付文学  校对 | 许梦

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