早期项目 获投数千万 他在10城开37家滑雪馆 复购率70% 杨紫吴谨言是学员

发布时间:2019-02-02 00:00:00 作者: 李丽 频道:铅笔道

陈剑是一位滑雪“发烧友”。

陈剑是一位滑雪“发烧友”。 

 文 | 铅笔道 记者 李小默  

在奥林匹克公园玲珑塔北部的下沉广场,毗邻水立方和鸟巢,滑雪连锁品牌雪乐山的一家门店和总部办公室便坐落在这里。陈剑自嘲,选择这个位置也是想“沾沾奥运会的喜气”。

2022年,冬奥会将在北京和张家口联合举行。为此,国家号召3亿人上冰雪,教育部计划在2025年开办5000所冰雪特色学校。2020年,冰雪行业的规模将达到6000亿元;2025年将达到10000亿元。

正是看到这一行业前景,作为滑雪爱好者的陈剑于2015年成立了雪乐山,他的目标是让国内7000万人学会滑雪。陈剑介绍,雪乐山是国内首家采用室内模拟形式的机构,它引入国外的滑雪模拟器,并在此基础上加以改进,研发了全套国产化设备。

除了线下培训,雪乐山还有电商、滑雪赛事、滑雪旅游三块业务。陈剑计划逐步提高滑雪赛事和旅游两方面的比重。

城市拓展方面,雪乐山有自己的加盟体系。雪乐山现已覆盖全国10城,开设37家门店,其复购率约为70%,会员数量1万+。去年8月,雪乐山完成数千万元A轮融资,投资方为北京德丰杰龙脉投资基金。

注:陈剑承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。 

滑雪“发烧友”创办滑雪连锁机构

去年年初的一天,陈剑正在开例会。“叮咚”一声,雪乐山微信群里弹出一条视频,点开一看,原来是明星吴谨言在雪乐山滑雪的场景。

“没想到真的有明星来。”一开始,陈剑还很激动,后来随着杨紫、胡可的儿子安吉等越来越多的明星成为雪乐山的学员,他也不以为奇了。

2015年7月31日,中国申办冬奥会成功。当时,陈剑正在做天使投资。作为滑雪“发烧友”,他看到了这一行业的市场机会,他认为,未来几年,国内应该会兴起滑雪的风潮。在这一背景下,他成立了滑雪连锁品牌雪乐山。10月,雪乐山的第一家店在中国传媒大学附近开业。

在启动雪乐山之前,陈剑曾亲自到欧洲考察。在欧洲,他看到了滑雪模拟器这一设备。滑雪模拟器主要是给运动员做康复训练用的,还可以进行日常技巧的训练。陈剑思考,把滑雪模拟器用于基础学员的训练应该不错。

彼时,国内滑雪馆一般采用的是人造雪,雪乐山是第一家引入滑雪模拟器的机构,并在此基础上改进,研发了全套国产化设备。陈剑介绍,滑雪模拟器主要有两个优点。第一,它的耗电、耗水等成本较低;第二,在雪场训练时,学员需要通过索道到达雪场顶部,时间成本较高,而在模拟器上则可以无限次的练习,效率较高。

起初,雪乐山的目标用户为雪圈的“发烧友”,后来逐渐发展成以4~12岁的青少年用户为主。“青少年用户在学习时容易上手,且学习年限较高。”陈剑表示,从雪乐山开业至今,有位学员一直在坚持上课,上课次数超700节。“滑雪被称为‘白色鸦片’,是一件令人上瘾的事情。”

据陈剑介绍,2022年这一届国奥队中,有三分之一的选手来自雪乐山。

据陈剑介绍,2022年这一届国奥队中,有三分之一的选手来自雪乐山。

课程方面,雪乐山滑雪机双板教学引进加拿大CSIA/CASI体系,并由团队加以改进,以规范滑雪动作及教练考核标准。

其课程分为九个等级,有体验课、私教课、Party课、小班课、京郊雪场课5种形式。它将室内滑雪教学和室外真实雪场实操体验相结合,每10节课中,有9节在机器上模拟,1节在室内或周边的雪场做实地训练。若学员在雪场中的实操有不足,再对其进行针对性训练。

每年夏、冬两季,雪乐山还组织学员去国内各大知名雪场,进行户外雪场集中性体验,内容包括体适能训练、雪地技术指导、滑雪旅游、滑雪文化体验等。

与行业内的玩家相比,雪乐山的优势之一在于其教练全部为专职教练,一部分为国家队现役或退役运动员,一部分为滑雪爱好者,辞职后来到雪乐山当教练。

在陈剑看来,滑雪的服务是一个重点,为此,雪乐山设定了严格的考核标准,教练的业绩与其服务直接相连。

在10城开37家门店

作为进入行业较早的品牌,市场上曾有不少玩家模仿雪乐山。起初,考虑到租金、成本等原因,雪乐山将门店开在社区、园区等比较偏僻的地区。但这些位置人流量较少,店开多了之后,用户基本就分流了。

踩过坑之后,陈剑将门店位置选在商圈的黄金位置。此外,他还成立了销售团队,将教练和销售分开,以方便教练专心教学。

“我们没有可借鉴的目标,都是自己摸索着方向前进,做错了马上改正,再找下一个方向。”但这却让后来的模仿者迷茫了,他们不知道到底该学哪种方式,以至于雪乐山已经迭代到第四代,模仿者还处于第一代,甚至不少玩家已经死掉。

城市拓展方面,雪乐山采用加盟模式。总部为加盟商提供选址、装修、开业运营一站式服务。目前,雪乐山已经推出第五代单店模型,门店前期投入约100万,三个月实现现金流回本。另外,在第五代门店中,滑雪模拟器比之前的规格小了将近一半,减少了资金投入,提高了坪效。

雪乐山现已覆盖全国10个城市,共有37家门店,其中自营门店17家,加盟门店20家。

雪乐山的产品线分为四部分,除了线下门店培训外,还有滑雪旅游、雪具销售、举办滑雪赛事三块业务。线下培训只是雪乐山的流量入口,等积累起用户之后,陈剑再涉足电商,售卖雪具等周边衍生品。

雪乐山每年会举办自己的“乐雪杯”滑雪赛事,并组织国内外夏令营。至今,雪乐山带领学员去过国内崇礼、吉林等城市,以及国外日本、新西兰、挪威等国家。雪乐山还承办过一些学校的冰雪课,走进校园为学生讲解基础的冰雪知识。

雪乐山约80%的营收来源都在线下培训方面。后期,陈剑计划减少培训部分,逐步将重心放在滑雪赛事和旅游两方面。

现阶段,雪乐山约有1万会员,复购率约为70%。去年8月,雪乐山完成数千万元A轮融资,投资方为北京德丰杰龙脉投资基金。在此之前,它还完成了100万元天使轮融资和1200万元Pre-A轮融资。

陈剑计划今年开设200~300家加盟店,并于今年年底启动新一轮融资,目标金额1亿元,主要用于拓展门店、发展电商以及打造自己的滑雪旅游部。