他在医美赛道做到年交易额8亿: 聚焦手术类医美在线服务 获数千万投资

发布时间:2019-03-29 00:00:00 作者: 戴丽芬 频道:铅笔道

龚连胜认为,只有先成就用户,用户才能成就自己。

龚连胜认为,只有先成就用户,用户才能成就自己。

铅笔道记者 | 戴丽芬

上一轮融资时,美呗创始人龚连胜的内心并不平静。彼时,同行业的新氧获得来自腾讯的E轮融资,更美、悦美也获得新融资。医美O2O平台经过多轮混战,玩家已经所剩无几,行业竞争愈演愈烈。

“美呗和新氧的用户重叠度很低,如果说新氧是一个互联网电商平台,专注标品类的轻医美,那么美呗则是医美服务平台,聚焦于手术类型的高端医美。”龚连胜这样解释平台的定位。

美呗成立于 2011年,是国内首家高端医美咨询在线服务平台。自2016年开始,美呗便将重心放在手术类型服务,收入比重占总营收的90%。

经过7年的发展,其业务已经覆盖全国34个省、直辖市、自治区。全平台聚集了超千万医美精准用户,咨询服务超3000万次,日均访问用户超30W,共有3500 家正规医美机构和 1 万名执业医生为用户提供医美服务。2018年,平台交易额达8亿元。

近期,美呗获得数千万元B+轮融资,资方为四川省电子商务产业股权投资基金和四川省健康养老产业股权投资基金。此前,美呗曾获得深创投1亿元B轮融资。

注:龚连胜承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。    

始于医美咨询网站

20岁以前的龚连胜并不喜欢和陌生人说话。当时他去见客户都要侧着脸,不由自主地掩饰自己的龅牙。他做过牙齿矫正后,别人都觉得他变得阳光了。这让当时的他第一次体会到医美行业的甜头。

2009年,他开始在四川大学华西保健医院激光美容中心做线上运营的工作。他发现,消费者对于医美有旺盛的需求,但是却反映找不到好医生、好医院,普遍担心医美手术的危险性。

“究其原因,是缺乏一个高效透明的医美服务咨询平台。”曾有过互联网创业经验的龚连胜看到了机会。

2011年,他创立了美尔贝整形网(美呗的前身),出发点是利用互联网的沟通平台,为用户筛选出真实的医疗信息,让医美透明化,实现医院、医生、用户三方的链接。

当时,在论坛、贴吧、门户网站上的美容美妆板块,都会有很多用户提出各种各样的医美方面的问题,团队便是从这里切入。“最开始我们以科普解答为主,帮用户回答美容手术问题,指出手术会出现的风险。盖了2000层楼以后,开始有人关注我们的身份,然后我再顺势把他们引进我们的网站。”

从社群导入用户,然后搭建自己的讨论群,引导用户抛出问题,再让医生出面来解答,这是美呗最初的社群管理模式。

医生资源是这个项目首先要解决的问题。为了找到他们,龚连胜带着30多人的团队,用传统地推的方式挨家挨户拜访医疗机构。

2011年下半年,被誉为“蓉城张眼皮”的张娟医生在成都创立的华博美容整形医院,成为美呗合作的第一家B端客户。

随后,美呗开始搭建自己的医生合作体系,并确立了两个筛选标准。第一项是医生的背景信息,包括师从何处、执业经历、手术数量等。第二项是评价体系,一般用户接受手术后如果留了差评,公司就果断结束和这位医生的合作。

2012年,模式探索成熟后,团队开始在北京、上海进行复制。这一阶段,公司通过向医院收取服务费用的方式实现盈利。

专注手术,降低电商比例

2014年,O2O模式融资热火朝天。

“如果同行不断融资,我们可能就要输了。”龚连胜第一次感受到了外部而来的压力。新氧、悦美等医美咨询平台在2014年前后相继成立,并纷纷获得资本青睐。

龚连胜意识到公司如果要更快发展,就必须寻求外界融资。当时O2O行业的融资环境很好,龚连胜的第一轮融资相当顺利。2014年底,美呗便获得了来自同创伟业、竞技创投的2000万A轮投资。

不过龚连胜的焦虑并没有因为融资而消除。看到地铁、公交车都被医美O2O平台广告占据,他也不想美呗被落下。他把这笔钱主要投入到广告推广中。“这笔钱很快就用得差不多了,平台用户量并没有因此明显上涨。”

业务拓展到北京之时,龚连胜也来到了北京。

“那段时间最想做的事情就是找一个安静的地方呆上一两个月,静下来思考问题。”一天下来,他要约见四五个创业伙伴,快速的发展步伐让他没有时间停下来,同行的快速发展让他感到更加焦虑。

由于业务原因,不久之后,龚连胜回到成都。成都偏安一隅,不需要每天参加各种行业活动,龚连胜反而更明确了方向。

此时,京东、美团、阿里纷纷入局轻医美,团购模式也已经渗入轻医美行业。2016年5月,凭借着用户资源的优势,美呗开始试水“电商模式”。龚连胜解释,“电商卖的就是标品,是一个比较价格的平台,偏向于大家所理解的轻医美,包括价格比较便宜的脱毛、纹眉等项目。

然而,问题又出现了,“平台的订单量就是上不去。”

为了了解用户为何选择团购平台,龚连胜花大量的时间到网上浏览用户评论、行业研究,也与各个商家交流探讨。他总结发现,公司之前的发展都是基于内部发展逻辑,忽略了用户思维。“原来创业的动力是想成就自己,现在发现只有先成就用户,用户才能成就自己。”

过程中,龚连胜也发现了公司的优势所在,平台的转化率比其他团购网站更高。“选择平台的用户大多是需要动手术的。”

外科手术是一个非标准化的行业。“一个求美者对于漂亮的诉求是综合性的问题,是需要专家深度介入的,我们不是电商,或是普通的O2O,私人定制的高端服务品牌更适合我们。”

于是,龚连胜决定将公司定位明确为咨询服务平台,同时降低电商方面的业务,只是陈列一些轻医美项目给有需求的用户。相较于其他同类App,美呗瞄准了高端消费人群,主要针对手术类型项目,包括整形外科项目、低维指微整形项目、皮肤/口腔美容项目等。

在不少同行面临盈利难题的时候,美呗已经实现盈亏平衡。追溯到原因,龚连胜说道:“按产品品类来看,服务越深,服务费用就越多。外科手术是医美领域中收取服务费用最高的项目。”

在美呗的收入构成中,眼鼻整形占比超过50%,脂肪和胸整形占比超过20%,皮肤项目小于10%。公司聚焦于手术方面的业务,因此美呗的客单价高,用户质量也相对较高,复购率达到50~60%。

打造医美手术服务平台

“其实现在很多医美手术纠纷并没有达到医疗事故级的标准,医美消费者50%的不满来自于期望值不合理,另外50%则来自于用户术后管理上。”龚连胜认为,医美手术是一个重决策、长周期的过程,需要医生和用户进行双向交流。

为了深入服务用户,美呗搭建了一个超350人的咨询师团队,首创了“线上顾问+线下地陪”的重服务模式。

术前,咨询师在线解答用户的任何疑问,定制个性化的整形方案,并向其推荐严格筛选后的有资质的医院,减少用户咨询与决策的周期;术中,则全程陪同用户,给用户鼓励陪伴,并监督手术过程;术后,还需要终身不定期回访,帮助医疗机构提升用户复购率。

“尤其是在术后,咨询师工作是否到位显得尤为重要。”龚连胜介绍,用户做完整形手术后,会经历疼痛、水肿、渗血等多种反应。他们在这个阶段会产生自我怀疑,因此非常需要专业人士的解释与鼓励。

此外,美呗已经与永安保险进行合作,为用户赠送5~10万保额的保险。美呗还推出了拥有完善消保协议的“美呗险”,覆盖了80%以上整形项目,若用户和医院出现纠纷,平台会在第一时间做好调解工作;针对整形失败的用户,平台提供先行赔付服务(最高额度达10万元),对于情节严重者也会提供相应的法律支持。

获客方面,美呗所采取的主要方式是内容营销。公司组建了超100人的内容团队来制作专家讲座、视频、评测攻略、科普文章等内容,分发至各种女性app、内容聚合平台、微信搜一搜、搜索引擎等各个渠道,以获取精准用户。

龚连胜介绍,公司目前已有良好的现金流。 2016 年,美呗年交易额达2.5 亿元;2017 年交易额4 亿元,2018年达到8亿元。

落地国内各省市的同时,美呗也在逐步拓展海外业务,其合作机构在韩国已达80家,日本达50家,医生总数超过400人。

谈及未来,龚连胜表示,一方面,美呗将深化用户服务,将更多传统线下医美业务转移到网上;另一方面,公司将采用大数据分析用户需求,更高效地为用户提供定制化服务。