鼎晖领投近亿元 他杀入跨境辅助生殖行业建立标准价格体系 累计服务数万人

发布时间:2019-05-13 00:00:00 作者: 反式定律 频道:铅笔道

邓絮阳在美国留学多年,曾为美国公务员。

邓絮阳在美国留学多年,曾为美国公务员。

铅笔道记者 | 李丽

“我们拿到牌照了。”

3月中旬的一天,黄喆接到同事的电话。对方兴奋地告诉他,梦美生命(以下简称梦美)在海南建立的美式生殖医院已经拿到了第三代试管技术牌照。听到这一消息,作为联合创始人的他心里却很平静。虽然申请过程前后历经了3年时间,但这一切都在他的意料之中。

梦美是一家跨境辅助生殖医疗服务商,它与美国最大的医疗集团HRC合作,帮助国内有需求的客户赴美就医,业务包括建立档案、办理签证、预约美国专家视频会诊、安排赴美就医等多个服务环节。

梦美的业务先从洛杉矶的华人区做起,2013年进入中国。与行业内的中介模式不同,在客户赴美前,梦美不收取任何费用,所有费用均是客户到医院签署相关合同后直接支付给医院。其营收主要来源于与美国生殖医疗机构的营业分成。

现阶段,梦美还在海南建立了美式生殖医院,客户不用出国即可享受到与美国同等的服务。

2018年10月,梦美获得近亿元A轮融资,由鼎晖领投,淡蓝及天使投资方开牛投资跟投。至今,梦美已经服务数万人。

注:邓絮阳承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

踏入辅助生殖行业

“中国患者对辅助生殖的需求量很大,但行业内只有一些中介帮客户对接海外医院,信息非常不对称,价格也不透明。医疗费可能只有十几万元,中介的收费却高达60万~80万。”

2012年,在一次医疗展会中,邓絮阳遇到了HRC的总裁,对方跟他聊起了中国的辅助生殖市场。

HRC是美国最大的生殖医疗服务中心,它在1988年即建立了胚胎实验室,并完成了全球首个通过PGD遗传学基因诊断技术的试管案例。HRC在美国有9家医院,3所美国双级认证胚胎实验室,从促排、取卵到培育筛查,再到移植管理都可以在自己院内进行。

当时,美国的辅助生殖行业在全球领先,有较为完整的试管及代孕产业链。而国内市场并不完善,具备辅助生殖技术的医院基本以公立医院为主。医院高度负荷且代孕被明令禁止。

此外,美国第三代试管技术已较为普遍,国内还以第一代和第二代技术为主,具备第三代技术的医院只有不到四十家,且患者在使用时还有诸多限制。

“辅助生殖最大的敌人是时间。”了解这一情况后,邓絮阳有了进入辅助生殖行业的想法,希望帮助国内有需要的人。

在这之前,邓絮阳曾在美国留学多年,并做过美国公务员。辞职后,他曾有一个创业项目,为癌症病人联系美国医院,帮他们就医。一年时间里,邓絮阳帮助了不少病人,但也看到了不少病人离世。这让他心里有些难过。思虑再三,他放弃了这个项目。

通过跟HRC总裁的交谈,邓絮阳又找到了新方向。他决定从帮助国内的大病患者转向帮助有需求的客户迎接新生命。

2012年,邓絮阳启动梦美。梦美与HRC绑定,为国内有需求的客户提供赴美辅助生殖服务,业务包括建立档案、办理签证、预约美国专家视频会诊、安排赴美就医等多个服务环节。

起初,为了解中国客户的需求,他率先在洛杉矶的华人区做了调研和推广。邓絮阳曾进入相关社群,了解客户遇到的问题。“每个群里几百人,几乎都有不孕不育的问题。那时,HRC已建院25年,大家对它却并不了解。”

调研结果给了邓絮阳进入中国市场的信心。一年后,梦美进入中国。

建立标准化的价格体系

虽然中国市场很大,但到底有多大,邓絮阳也说不清楚。“但转念一想,哪怕每年有十个、八个客人也是好的。”

进入中国后,梦美在北京丰台科技园附近设立了办事处,一位联合创始人负责中国市场。为了寻找客户,团队建立了一个网站,在网上跟有需求的客户交流,告诉对方梦美是什么,能为他们做什么。

“获客很难,很多人只是观望,还不信任我们。那时候北京的办事处又小,只有两位员工。”邓絮阳回忆起那段经历。

除了在网站宣传外,团队还印了传单,到各个小区分发。当时启动资金有限,团队只能通过这样省钱的方式做推广。

半年后,陆续有客人赴美就医。至2014年年底,一年半左右的时间里,梦美服务了不到100位客户。

与中介不同,在客户成功赴美前,梦美不收取任何费用,所有费用均是客户到医院后直接支付给医院,并会与医院签署相关合同。梦美的主要营收来源于与美国生殖医疗机构的营业分成。

在当时,市面上的中介大多是以收取客户的服务费为盈利模式。邓絮阳认为这样的模式行不通。他介绍,美国有上百家诊所,收费模式一般是根据客户的用药、治疗情况来定。也就是说,客户在赴美之前,无法预测自己的花费。由于没有标准化的定价,很多中介会在实际治疗费用的基础上加价。这样一来,就有可能将某些有需求,但又无法承担高额费用的客户阻挡在外。

了解到这种情况后,从一开始,梦美就推动行业建立一套标准、透明的价格体系。作为行业内第一家提出价格标准化建设并实施的企业,梦美也遇到了不少阻力。

一方面,对医生来说,对客户情况提前进行评估,并制定一套标准的价格体系必然会花费其大量的时间成本。

为了说服医生,邓絮阳向对方承诺业绩。另外,邓絮阳的前美国公务员的身份,也让梦美很快得到了对方的信任。团队在获得对方信任并作出成果后,这套标准化的价格体系也得以成功实施。

另一方面,因为这一行为会损害不少同行的利益,梦美也没少被同行攻击。他们只能跟客户解释这种模式,以及这样做的原因。

不过,令团队欣慰的是,价格透明化实施成功后,行业内也陆续有医院模仿了这一做法。

为了服务客户,除前期在国内由赴美顾问为客户提供非医疗咨询外,梦美还研发了一套培训机制,聘用美国会讲中文的护士,并对其进行培训。由这些护士为客户提供医疗方面的咨询。梦美现已培训了将近20名护士。

联合创始人黄喆介绍,在与梦美合作后,从2013年至今,梦美为合作的美国医生带来了30%~40%的增量。

获投近亿元

成立之初,梦美的业务主要以试管婴儿为主,并未涉及代孕。随着客户提出这方面的需求,2014年下半年,梦美美国团队才开始拓展这部分业务。

美国的代孕机构并不少,在外人看来,代孕的门槛似乎并不高。但梦美副总经理王伯乾介绍,代孕这件事其实并不简单。

第一, 代孕一旦开始,就是不可逆的。“行业内有些机构先以较低的价格吸引客人,等代孕开始后,再不断涨价,客户只能被迫接受。”

当时,国内的代孕服务商会提前收取客户部分费用,之后再为其联系美国的代孕公司做咨询。针对这种情况,梦美又推出了“先服务,再收费”的模式,减少客户的压力。

第二, 代孕需要10个月时间,这个过程需要有人管理。若孕妈在怀孕过程中出现问题,客户没办法及时赶到。对此,梦美美国团队推出一套服务体系,替客人对接当地的代孕机构,帮客户管理孕妈,客户只需要接宝宝即可。

在孕妈的筛选中,梦美也会多方面评估。如调查其就医记录、有无犯罪记录,并请心理医生对其进行评估等。王伯乾介绍,大约20个孕妈中,才会挑选出一位合适的。“选择代孕的一部分客户自身条件已经不够好了,对他们来说,每一颗卵子都是珍贵的。”梦美希望尽量避免在代孕过程中出现失误。

二胎政策开放后,向梦美咨询辅助生殖的客户呈倍数级增长。考虑到有些客户不愿意到海外就诊,因此,3年前,梦美就已筹备在中国建立美式生殖医院。这所医院建立在已被赋予“国九条”一系列优惠政策的海南博鳌乐城医疗旅游先行区,完全由美方控股管理。今年3月,此医院已经拿到第三代试管技术牌照,客户在国内便可享受到等同于美国的服务。

去年,梦美又升级了冻卵产品。团队与国内的医院合作,将冻卵过程中符合中国法律规定的服务在国内医院完成,其他部分在美国完成。这样一来,梦美将之前15天左右的周期压缩到5~7天,费用也降低到1万美金以内,降低了职场女性做冻卵的门槛。

至今,梦美已经服务数万人。今年3月,梦美对外公布完成近亿元A轮融资,由鼎晖领投,淡蓝及开牛投资跟投。本轮融资主要用于人才引进及市场推广。