高瓴领投4300万美元之后:他悟出1个获客策略

发布时间:2021-04-27 00:00:00 作者: 林森 频道:铅笔道

整理|林森

当你推出一个产品,目前最有效的获客策略是什么?怎样实现高效增长,传统思路是否适用,如何让用户信任你?

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今天我们来聊聊这个话题——创业中最实战的获客方法论。

魏一,Zilliz合伙人。Zilliz为用户提供一个数据管理工具(开源),专注非结构化数据处理(如视频、语音、图片数据),而非数值、文本等结构化数据。2019年魏一加入Zilliz后,为公司拓展了全球近千家企业用户。

目前,公司已经获得来自包含高瓴创投、挚信资本、Pavilion Capital、五源资本与云启资本等多家一线投资机构超过5300万美元的投资(最新一轮融资4300万美元)。

近期“铅笔论道”直播中,铅笔道创始人王方对话Zilliz合伙人魏一,讨论了创业公司如何高效获客的问题。以下为精华观点:

1、 最近摸索的新获客思路是啥?

开源。TOB产品也可以开源。

2、开源的好处?

任何人都能查看、修改和分发他们认为合适的代码,可以用最短的路径触达用户。闭源软件则需要销售打电话,工程师介绍。

3、产品开源的实际获客效果

1年半拓展1000家企业用户,占用户总量90%,传统线下获取仅占10%。

4、什么产品适合开源?

基础软件,如数据库系统和操作系统。

5、对于不适合开源的产品,应该怎么做?

订阅模式,将心比心地服务好用户。

6、沉淀用户的流程?

开源——社区(微信群)——线上活动——线下活动。

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往下读,你一定能找到对自己有启发的获客策略。

以下是这次对话的完整内容,源自“铅笔论道”线上访谈,已由编辑做简单整理。

如何看待个人用户和企业用户的商业价值?

铅笔道:请您介绍一下现在的用户或者客户情况。

魏一:Milvus作为一个开源的基础性软件,目前还在积极地拓展生态、教育市场和培养用户阶段。目前我们有近1000家的企业用户,但是还没有进行商业化和对用户收费,预计在今年年底或者明年开始商业化转化。公司去年的融资也挺顺利,我们所处的赛道也是一个崭新的赛道,目前是这个赛道比较头部的企业。

铅笔道:在您的用户中,肯定有小b用户还有c端用户,他们的量级现在是怎样的?

魏一:现在我们的社区规模已经挺大的了,全球社区规模约10000人。。用户主要是企业开发者、学生还有人工智能领域的从业者,以及一些编程爱好者等等。

铅笔道:您觉得企业用户和个人用户,哪一群人的商业价值更大些?

魏一:如果以3年的时长来看待的话,肯定是企业用户的商业价值更大。但是,如果以10年或者更长的时间维度看待的话,个人用户的商业价值更大。这是因为学生还有一些编程爱好者,能带给社区持续成长的动力。当然,现在我们服务的重点,可能更偏向于企业用户,因为企业用户的转化成果更好一点。

铅笔道:每当新的产品出现,总有一小撮有创新意识的用户去使用,您觉得使用你们产品的用户,他们的特征是什么?为什么这1000家企业选择了你们的产品?

魏一:目前我们的用户中有500强的企业,也有只有CEO与CTO两个人组成的创业公司。他们的共同点就是非常看好人工智能和相关领域的应用。

不管大的还是小的企业用户,他们都在努力探索新的场景,寻找新的应用模式,目的是去解决生产中和运营中遇到的一些实际问题。我们的产品——开源向量搜索引擎Milvus,使用方便,易于拓展,也提供了多种热门解决方案,帮助用户进行多种AI场景落地的尝试。

铅笔道:您觉得什么特征的企业,适合用你们的产品和服务,比如他们有什么业务或者岗位,用你们的产品会降本增效等?

魏一:我们目前分几大块,主要包含图像识别、智能语音自然语言处理、推荐系统、化学式检索等。

在计算机视觉领域里,有很多的应用场景,比如图像识别。很多电商里面都会有以图片搜商品的功能,还有很多电商可以用来做库存管理。比如用户仓库里有2万套衣服,他们给衣服照片。只要在图片库做检索,就能知道每个款式、每个颜色、每个尺码还有多少件。还有零件厂家,用户可以通过图像识别查看管理自己的sku,还可以做质量检测。比如我们有个客户,他们用我们的产品来做木材的质量检验,通过木材的图片来分析判断木材里面有没有问题。

其次就是自然语言处理。我们经常会用到自动问答的客服,在之前只有大厂才有精力去做这个,需要相关的语法规则,还有匹配规则,以及数据库和文本处理能力等。有了人工智能算法后,就有很大的提高。像谷歌和Facebook,他们花了大量的力气,用了海量的语料训练出了模型。这个模型其实有很强的通用性。我们可以提取它的一些特征,把已知的问题变成底部资料库,新的问题进来后再去找相关的答案。

再一个就是推荐领域。我们的产品核心是做向量化的检索。其中一种应用是,通过用户要买的商品,根据一些数据,做相应的产品的推荐。

最后还有一些比较专业的领域,比如对蛋白质药物的结构化分析,化学材料的分析,还有DNA碱基对的分析等等。

如何让用户相信产品的价值?

铅笔道:在您现在的客户中,都是通过什么样的方式获得的?各种方式获得客户的比例是多少?

魏一:我们现在在做的是开源技术软件,我之前一直是在软件公司工作。之前任职的公司是几十年的企业,产品有很大规模的应用。他们的获客方式是非常成熟化的扩展路径,我之前的经验也是来源于此。后来我们自己的公司成立,还是闭源的方式,从0开始开始思考获客。

早在产品还没有做出来的时候,我们花了四五个月的时间去尝试各种用户拓展方式。由于我们是一个新的赛道,还没有一些别人的经验可借鉴,只能像在黑暗森林中一样自己摸索。但是我们觉得,新的赛道和传统软件的用户扩展有一个核心共同点,那就是你的产品能给客户带来什么样的价值,能解决他们哪些实际问题,能否给他们带来不一样的东西。

一开始我们也走了一些弯路,以前的软件公司还是以商业化为主,我们也尝试用以前的方式去扩展用户和找客户,这个过程我们也打磨出了自己的产品。但是随着持续的拓展,我们发现由于我们产品和赛道的超前性,传统软件公司的经验就有滞后性,最后我们决定走开源这条路。最开始吸引用户是我们开源社区的宣传,还有初期一些高端用户的打造,积累了百余个的初期用户,到现在已经积累了1000家左右的企业用户,其中90%是通过开源社区积累的,线下扩展占比不到10%。这个过程大概花了一年多的时间。

铅笔道:您能否提炼出一个对大多数企业都有启发的获客策略,比如开源、免费、降低使用门槛等等?

魏一:我们最看重的是怎么让用户相信我们的产品是有价值的,因为对每一个用户而言,他们的时间都是很宝贵的,即使没有花钱购买服务和产品,尝试你的产品也是需要时间投入的。

我们在打造社区的时候,首先是要真诚,然后是开放和透明。在我们的研发人员回答用户问题的时候,都是非常真诚的态度,哪里好,哪里不好,我们都会讲出来,不会藏着。有很多用户对我们有很大期望,问支不支持这个功能、那个功能,但是这些功能我们还没时间去做,我们会说欢迎他们加入我们社区,大家一起做这个功能。我们的开源代码协议也是很open的,几乎没有任何的限制。而且我们还把我们的项目捐给Linux基金会下属的基金会,作为项目的贡献者邀请大家一起参与到这个社区,希望更多的人和我们一起,把产品打造好,做好迭代和升级。

选开源,还是闭源?

铅笔道:从用户角度来讲,为什么开源就有人用,闭源就没人用,最直接的原因是什么?

魏一:我觉得闭源和开源是扩展的手段。开源的时候会有更多的影响力,闭源很难触达用户。

闭源如果要触达用户,需要花很多的精力让用户理解你,成本太高,代价太大。闭源软件推广产品,可能需要销售去打电话,然后安排工程师去介绍产品。但是往往你花了很多时间打电话和讲解,然后发现他们所理解的和你们做的东西差距很大。这个工作量并不小,产品推广就是一个劣势,而且也没有办法去降低用户使用产品的门槛。

开源的话就不同,通过开源能让我们的文档和产品以一种简单便捷的方式,送达到每个需要它也了解它的人那里。在做开源的时候,我们专门成立一个项目组,去优化我们的产品,让不懂我们产品和有点IT基础的人,能够在10分钟内搭建起来能够跑通。然后,我们会通过自媒体等一些宣传去吸引一些对我们产品有兴趣的用户,让他们加入到我们的社区中来。在用了我们的产品一段时间后,对我们有些了解,就会主动咨询我们。他们也会介绍一些同学和朋友过来使用我们的产品,还有的会请我们去做宣传和培训。开源本身的技术门槛比较低,如果产品稳定性和成熟度都不错,用户就愿意帮你做推广,然后社区就会越做越大,就可能做到指数级的增长。

铅笔道:如果说开源是一个很好的策略,那么您觉得,什么样的产品适合开源,什么样的不适合开源?

魏一:那我说下我个人的看法。我觉得基础类的软件适合开源。基础类的软件应用范围非常非常广,像操作系统、数据处理软件等等。我们可以看到很多业内比较成功的软件,他们都是通过开源的方式去打造自己的生态,然后做到赛道最领先的位置,接着取得技术上的领先。在确定领先地位后,他们再通过商业化服务或者私有化部署等方式来获得商业化的成功。总结来说,适合开源的软件,都是可以支撑各种上层的业务,有非常广的应用场景,还能降低用户的上升成本。

不适合开源的软件,我觉得是那些比较复杂的,需要和业务强绑定的产品。因为每个公司都有自己的流程和业务模式,越靠近业务的软件越需要做大量的定制化工作。这样的软件很难做到通用化和标准化,开源之后也很难让用户和社区规模快速增长。

铅笔道:根据您的获客理念,很多做不到开源的产品,在获客时至少可以做到哪几点呢?

魏一:我觉的这个需要回到用户服务的核心一。用户服务在企业服务行业越来越重要,国内业界的一些大企业都会把它放在重点位置。像我们这个行业,大家都会选择订阅的方式,如何让用户存留下来是企业服务公司需要面对的问题。从我的经验来讲,用户服务最核心的其实就是将心比心,真正站在用户角度思考问题,能够切实地思考可以给用户带来什么样的价值。就是踏踏实实地服务每一个用户,争取让他们去认可你,这样就会收到用户真诚的反馈。

在你获得几十家、上百家用户后,慢慢就会有更多的用户进来,会有一个积累的效应。像我们在和美国用户交流时,他们就提到,其实很早就听说过我们的产品,只是我们还没有精力去触达这部分人群。这时,他们对我们的产品已经有某种程度的认可,然后再去和他们讲产品就不需要花很多精力,他们会成为你的用户和社区的中坚力量。

哪些企业适合线下获客?

铅笔道:您是具体怎么做,让将心比心真正贯穿到获客的每一个环节?

魏一:举个例子。用户在选一个产品的时候,肯定希望这个产品能够在某种程度上帮他们解决一些问题。如果这个产品出了问题,他们肯定希望有人能帮到他。就像家电维修一样,当客户打电话找到你时,十有八九是东西坏了。当他们给你打电话,而你正在休假或者做别的时,会不会生气?这时候如果你站在用户角度去想,他们找到你肯定是比较急,可能会面临很大损失,你就会想应该用什么样的方式去帮他们解决问题,派什么样的人去解决比较合适。

用这样思路去对待用户,能让用户对你产生更大的信任。我们会和许多用户进行访谈,或者邀请他们参加一些活动,得到认可程度还是很高的。因为我们的产品能够帮他们解决一些问题,我们的团队能够给他们提供支持和服务,在关键的时候能够提供一定的指导。通过这种方式,用户和我们能够建立特殊的信任感,他们的认可其实就是对产品背后团队的认可。用户觉得你们这群人是靠谱的,自然就会安心地用你们的产品。

铅笔道:当一个用户使用你们的产品后,你们会把用户沉淀到哪里去?在社区里会如何去激活用户,有没有一些流程可以分享?

魏一:我们是有一个流程的。现在我们还在打造社区以及激活和存留的阶段,没有着急去开展商业化,很多社区的用户已经开始测试我们的产品了。

最开始的获客就是通过运营和宣传,以及各个渠道的推广。我们在社区里给用户提供技术支持和服务,还做了很多工具,已经超过了一个一般开源项目所能提供的。在我们的微信群还有社区中,会有各种渠道来回答用户的提问。在海外社区,也会有相应的人员去服务用户。我们的服务人员会花很长时间在线给用户解惑,用户在感受到我们的诚意后,就会吸引更多的用户来使用我们的产品。

到了后期,我们会和用户有持续的深入交流,让用户更深入的使用产品,真正把我们的产品用到真实的生产环境中去,让我们的产品在很大的范围内被使用。由于现在公司的资源还是有限,我们会重点拜访比较大型的客户或者重点领域的客户,或者邀请他们参加社区举办的活动,让他们介绍下他们的业务场景和业务模式。这是一种合作共赢的方式。

铅笔道:线下活动这个路径适不适合大多数(软件)企业当做获客策略?

魏一:这个我也不好说,但中心点是差不多的。降低大众用户的使用门槛,让他们感受到你们团队和产品是靠谱的,才会有更多的用户参与到你们的社区,更深入地使用你们的产品。

b端用户和c端用户不一样,企业选择产品的时候,会考虑到这个产品能不能满足自己业务场景的需求。因为企业的变化可能没那么快,可能有了一个解决方案后,他们希望能跑相当长的时间。在未来很长的时间里,他们都会采用你们的产品来搭建他们的解决方案。所以企业用户会比较慎重,更加关注产品是否有更好的可维护性,是否能够得到更有效的支持和迭代速度等。

如何提高社群用户的体验感?

铅笔道:2021年还是一个相对复杂的创业环境,在现在这个节点上,如果让您给现在的创业者一个建议,您会说什么?

魏一:因为疫情的原因,大家可能觉得过去的2020年非常糟糕。但是不管是从国家支出和经济发展形势来看,还是从我们这些企业的融资情况来看,其实都还是不错的。我觉得2021年应该比2020年要好一些,大家不要害怕什么,既然选择了创业这条路,就勇往直前地走就好了,只要你往前走,就能从中走出一条路来。

铅笔道:开源社区的用户转化真的那么水到渠成么?不需要商业销售或者软件销售么?

魏一:我们现在其实还没有开始做商业化,但是,我们在国内和美国都已经开始组建我们的to b商务扩展团队了。我们也会在市场层面和销售层面开始布局,到后面真正实现商业化的时候,做商业化转化的团队还是非常重要的。

铅笔道:有观众问,教育类的企业可以用你们的产品么?

魏一:我相信教育公司的应用场景可能也非常多。比如通过分析学生的表情来分析学生对这门课程的接受度,做课程推荐等。这就可能用到向量搜索、视网膜模型训练等技术。更多的定制化的场景也可以应用到这个领域。

铅笔道:商业化之后,使用云端AI技术的用户是否存在着风险?就平台的稳定性和可持续性,有没有一些协议和责任保障?

魏一:这个保障肯定是有的。首先从我的角度来看,云肯定是未来的趋势,这个应用方向肯定是毋庸置疑的。那些在云上提供的服务,都会包括一些保密协议等。伴随着云应用的普及,这些大家担心的问题肯定会逐渐得到解决,给用户的保障我们也会提供。

铅笔道:像扫地机器人这样的智能硬件,如果采用视觉算法的话,是不是也可以用开源平台来联合开发,它的优点和缺点是什么呢?

魏一:扫地机器人用开源算法来做,我觉得这个想法挺好的。它应该是一个像最优路径的一个算法,或者是最优路径优化的一个算法,应该不仅仅是在扫地机器人里会用到,还有像自动驾驶车辆等方面也可能被用到。

我非常鼓励所有的人去开源,因为我觉得通过开源的方式,你能够快速找到和你有同样理想的人,和你一起做得更好更快。开源可以达到一种生态,你的客户、合作伙伴还有上下游企业,会在这个生态中和你一起做事。这是你不是一个人在战斗,而是很多志同道合的人一起工作,可能会有意想不到的增长。我觉得这就是开源的魅力。

铅笔道:如何提高社群用户的体验感,避免机械化广告?如何精准找到用户?

魏一:从我们的角度来讲,做了一个基础的开源技术软件,我们做的很多事去增长用户的体验感。作为一个开源软件,文档很重要,把文档做得简洁易读,让用户非常方便地找到需要的信息,这是可以提高用户体验感的方式。

用户在使用产品时,首先看到的是你们给他的服务,他从哪里写下第一行代码,如何安装一套系统,这些服务也是一种方式。还有,用户可能不太理解你的产品,就需要给他们看很多例子,这也是一种方式。比如,向量很抽象很难理解,我们就在向量的基础上打造了很多类似的解决方案,去帮助用户更好地理解向量能在什么样的场景下帮他们解决什么样的问题。

通过这种方式,用户可以更加简单地去做应用。甚至可以拿我们的系统直接应用到他们的系统中,然后需求慢慢地去迭代。还有前面讲到的,用户需要什么问题的时候,能不能及时获得帮助。我们一定要留出足够的渠道去和用户做好的沟通,这能够很大程度上去提高用户的体验感。